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2020-11-25|
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|1947 |文章来源:执牛耳

天猫双11新品牌“现象级爆发”的秘密:品牌公司正在走向新型零售公司

2020年双11期间,新品牌在天猫的业绩出现现象级爆发,共有360个新品牌拿下细分品类销售额第一,16个品牌成交额在1亿元以上,数量为历年之最。这种变化是怎样发生的?在复旦大学管理学院、复旦发展研究院和阿里研究院共同主办的2020“看中国”论坛上,来自学界、产业界的专业人士详细解读了新品牌崛起的商业逻辑。

北京大学光华管理学院副院长张影教授指出,新品牌对应的是双11期间更多被满足的细分需求。由于信息密度的空前变大,一个时代不再是十年、五年,有可能三年以后就不一样,正因为如此,消费者形成了许多独特的偏好,而且形成速度越来越快,在此基础上,新品牌大量涌现出来。
他认为,新锐品牌的成长不是个案,而是会成为一种现象。数字技术会打开一扇门。“人们一直都有多样化的需求,只是我们以前没有有效的手段来满足他们。现在正是因为有了这样的平台和数字化技术,我们会有更多品牌出来,满足那些一直存在、但一直被忽视的需求。所以我们相信,现在只是一个开始。”
元气森林联合创始人、首席运营官章肖洋呼应了这种观点,“我们从根子里相信数据技术是做产品研发和上市的基础设施”。天猫双11期间,元气森林的销售业绩夺得水饮品类的桂冠。
章肖洋举例说,元气森林通过天猫的数据洞察发现,在茶饮赛道中,用户对奶茶这个品类有未被满足的强需求。确定了大方向后,产品经理细化产品差异和特点进行开发,然后再回到天猫平台上验证新品的可行性。在产品真正进入供应链之前,已经基本可以确认这个需求是用户所拥抱的。
此外,元气森林“通过数字化向渠道要运营的效率”。章肖洋表示,新品上新时,元气森林同样优先线上渠道,20万箱预售新品,30秒就全部抢光,许多用户还没有抢到;聚集了势能后再去线下铺货,已经“种草”的用户自然更有购买欲。“我们要让瓶子以外的成本更多地装到瓶子里面去。渠道里有各种各样的成本,我们只要加快信息流转的速度,把上下游信息不对称带来的不信任感和博弈成本降下来,反向拿到产品的研发、内容物里面去,用户拿到产品之后,会感知到这个产品好,这对渠道产生的拉力又反向提高了效率。”
三顿半创始人兼CEO吴骏回忆,在10月20日的双11发布会上,三顿半“当着几千个品牌直播,说三顿半今年双11要做到1个亿”。他说,这个数字让团队暗自捏了一把汗。到11月11日结束,三顿半成了天猫上16个成交额超1亿元的新品牌之一。



在吴骏看来,双11最深刻的体验是,数据洞察对三顿半的整体决策“非常有帮助”,每个团队成员的参与度透明公开,凝聚力更强。之所以能定出卖1个亿的目标,是“因为我们在天猫做了一个完整周期的数据洞察沉淀,能够从流量、人群、内容等维度拆解成基本盘和优化面,这让所有小伙伴都能知道任务的实时进度怎么样、如何去优化和完成。”
阿里巴巴集团董事会主席兼首席执行官张勇认为,今天涌现出的新品牌不只靠互联网做营销、聚客,数字化的思考还融入到了商品之中。
张勇提出,新品牌能从平台提供的能力中发掘到机会,是因为他们捕捉到了用户想要的东西,这充分体现了数字化是引擎,但商业的本质不会变。他总结了新品牌的几个特征:第一,做商品的人要有艺术家气质,既能让商品在功能上解决消费者的痛点,同时能有效地把商品转换成用户沟通语言,更容易地找到与之有共同语言体系的人群;第二是品牌定位和沟通,让消费者认为“这是属于我们一代人的品牌”;第三,以完全不同的方式运用渠道,过去,用户沟通的主体是零售商,而在数字化的条件下,品牌自身就完成了用户沟通和用户教育,最后再用渠道完成履约。“这里面的奥妙,本质上是改变了品牌商和用户的关系,”张勇说,零售商的角色正在被重新定义,“一个品牌公司正在走向一个零售公司”。
他认为,今天中国具备了诞生新一代品牌的完整条件,包括产品研发的创新能力、数字技术、数字化营销、市场、供应链的力量。“在这上面,所有成功的企业都必须要放下自己的过去,去追求商业本质中不变的东西,就是用户永远是变化的。这是拥抱变化的源泉。”


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